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服裝代理商如何選擇進駐專業市場

放大字體  縮小字體 發布日期:2012-08-02  來源:紡織服裝周刊  作者:董笑妍 張彥山  瀏覽次數:4076
“這幾年服裝專業市場之間的競爭越來越激烈,隨之而來的是,僅在一家服裝專業市場開店的代理商,銷售收入開始減少。同時廠家對代理商在轄區的渠道拓展要求越來越嚴格,所以選擇新的服裝專業市場進駐,是很多代理商現在必須要考慮的一個發展方向。”湖南百變空間品牌推廣機構總經理夏先文認為服裝專業市場是品牌代理商發展中不能缺少的一條腿,同時進駐新的服裝專業市場也是代理商“圈地”的主要方法之一。

欲進市場先做計劃

“服裝專業市場也存在炒作,不理智的投資是代理商的大忌,我身邊就有很多這樣的人。”夏先文認為,在選擇一個新的服裝專業市場之前,代理商必須考慮自己的選擇是否具有明確的目的。“這種人他不管市場是賣什么的,只要看到別人的店鋪倒閉了就急于接手。”這些代理商往往是因為手里有資金,抱著炒鋪位的心態進入市場,這種不理性的投資大多數都遭到了失敗。

在進駐新的市場之前,代理商最先要做到的就是冷靜分析。“在進入一個新市場之前,我們的工作非常多。”夏先文向記者透露了公司的部分運作流程。首先是做前期考察,夏先文的公司有專門負責這種項目的部門,在經過初期的調查后他們會一起進行效益分析。進駐新的服裝專業市場需要多少投資,在扣除店面租金、人員開支等一些必要費用后,一個月的營業額大概能夠達到多少。公司不僅僅會分析前期效益,更重要的是分析店面后期發展對公司的影響。“我們還要重點分析當后期店鋪的運行和管理趨于穩定后,這次拓展對打造品牌的整體效果起到了怎樣的作用。”

在專業市場的選擇上,夏先文顧慮良多,有時遇到不適合做品牌的市場,即使這個市場很知名,夏先文也不會讓公司進駐,而有時遇到可以提升品牌知名度,卻賺不到錢的市場,夏先文也會考慮進駐。

代理商如果在進入服裝專業市場之時沒有經營計劃,肯定會在后期手忙腳亂。“小老板經營錢,中老板經營人,大老板經營勢。”綺瑞家居服湖北總代理唐俊彬認為,“進入一個新的服裝專業市場要看你有沒有計劃,能不能把士氣經營起來,讓別人向你看齊。”

站位優勢立根之本

代理商在自身做好準備之后,就要學會看市場。如果一個服裝專業市場的綜合健康指數本身比較低,即使它的知名度很高,也會給代理商代理不理的影響。其中,很多代理商認為市場的兩個“位”很重要,一是地理位置,一是戰略定位。

服裝專業市場的朝向、地理位置、交通便捷程度,甚至是停車場的容量、周邊市場和居住環境都是它的“先天條件”,這些條件影響著服裝專業市場中客群的數量和質量。“我們首先會對服裝專業市場的人流、車流、物流等等進行調查,其暢通程度和地理位置是我考慮進駐的主要參考數據之一。”唐俊彬認為,有些服裝專業市場經營多年,甚至更換經營項目,更換投資商也難以扭轉經營困境,很大程度上是因為市場所處的位置不佳。

戰略定位集群抱團

相比地理位置,服裝專業市場的戰略定位則更為重要,甚至起到決定性作用。“對于一個服裝專業市場,最令我心動的就是它擁有專業集群式的發展模式。”夏先文最看重的就是服裝專業市場中的產業集群。“同一品類的服裝如果能集中在一個專業市場內發展是最好的,這樣就會在一個地區形成較大的信息與產品的影響力。”當被問到同類產品集中會不會造成經營壓力時,夏先文表示那是一種良性的競爭,反而能夠提高一個地區代理商們的綜合競爭力。

“真正有眼光的代理商必然會喜歡細分和專業化的服裝專業市場。”但遺憾的是,現在很多服裝專業市場為了吸引更多的客流,一家專業市場中包含很多不同的品類,包括男裝女裝童裝甚至是家紡。“在服裝業比較發達的杭州,服裝專業市場的發展比較規范,但在湖北只有專業的女裝市場沒有專業的男裝市場。”夏先文不無遺憾地表示,細分的服裝專業市場才能使一個省的服裝業更具競爭力。

很多服裝專業市場的經營不善往往是自食惡果。唐俊彬認為:“有些服裝專業市場的品牌參差不齊、質量不一,加上市場的管理不夠規范,很難讓人認識到品牌的高度,久而久之這樣的服裝專業市場就淪落為了方便客戶拿貨的批發市場。”

那些并未考察服裝專業市場是否與品牌戰略定位相匹配,盲目聽朋友推薦,便進行品牌入駐的代理商,必然會遭遇水土不服。

了解政策聆聽意見

日常無小事,服裝專業市場的日常管理也是代理商在選擇市場時必須注意的問題。如服裝專業市場的政策是否透明公正,將實實在在地影響代理商的利益。因此代理商必須注意對市場政策的關注與考察。同時“如果代理商進入一個新的服裝專業市場,就必須著重了解市場是否有經營推廣的計劃和應對風險的策略。”唐俊彬向記者解釋,在一個專業市場的發展過程中,必須要有一系列的計劃,比如傳媒宣傳計劃、消費推廣計劃、服務計劃、目標進度計劃等。如果缺乏諸如此類的計劃,這個服裝專業市場就將面對很多不確定的經營風險,而對代理商的各種承諾也會無法實現。

服裝專業市場是建立在消費者的需求的基礎上的。消費者對市場的看法和評價也在一定程度上反映著服裝專業市場未來的命運。因此,代理商聆聽消費者對市場的評價,無疑是幫助自己做好進駐市場決策的好辦法。或許有人會覺得消費者的看法過于主觀,不具備參考價值。但試想如果一個服裝專業市場在消費者心中不具有生命力,那即使這個市場建成,也不會得到消費者的支持。

正所謂“當局者迷,旁觀者清”。代理商在猶豫不決時不妨聽聽消費者的意見。

積極配合良性循環

對于代理商而言對新的服裝專業市場的開拓,既是一個機會又是一道門檻。代理商在進入新的服裝專業市場初期,肯定更多的是接受到專業市場招商政策的宣傳和感召,以及投資者給予的尊重和鼓勵。這樣在初進專業市場時或多或少帶有一些主觀性,可以說代理商對服裝專業市場風險的認識存在臆斷。后期,當服裝專業市場的部分壓力轉嫁到代理商頭上時,如何面對壓力冷靜解決問題,這就需要代理商自己的經驗和智慧了。

“進入一個新的服裝專業市場后,代理商與市場既然站在了同一個戰壕里,就必須相互合作、相互信任、減少摩擦,這是代理商在正式經營時需要具有的心態。”夏先文認為,代理商需要跟緊專業市場,并隨時了解專業市場的推廣規劃。服裝專業市場的管理者也同樣希望代理商能夠跟上市場的建設步伐。“事實證明,和市場的管理者走得近的代理商,品牌未來的發展前景也更廣闊。”

代理商在服裝專業市場的運作中還需要以自身之力提高市場的聲譽。“代理商在與服裝專業市場合作時需要成為積極信息的傳播者。”唐俊彬認為消費者和業界都希望了解市場的近期建設動向和遠景規劃,代理商應該發揮自己的作用,將專業市場的積極信息介紹給大家。如果代理商能夠堅持對外界傳播積極信息,那么外界接收到的和傳播的也將是積極信息。這種良性循環必然會促使服裝專業市場和代理商的共同發展。

良性的合作永遠不會只需要一方的努力,商界永遠存在著“二八原則”,如果服裝專業市場不能良性的發展,也會遭到代理商的拋棄。“有些代理商并不看好服裝專業市場,或者已經從服裝專業市場中脫身出來,在寫字樓建立自己的運營機構。”唐俊彬認為現在的服裝品牌越來越多,代理商也需要錯位競爭,如果服裝專業市場不能提供一個具有競爭力的平臺,代理商將會把專業市場作為一個過渡期而建立自己的規模化公司。“所以更加細分化和專業化是服裝專業市場未來發展的重要目標,同時也是代理商期望看到的結果。”

代理商入駐專業市場“六”準則


1、進入市場前,自身先有運營計劃和長期的效益分析,不打無準備之仗。

2、占據有利地勢,市場的地理位置、交通及物流的便利程度等至關重要。

3、理性投資,觀察市場戰略定位與代理產品定位是否相合,合則來,不合則去。

4、了解管理者,明確責任人,遇到問題防止市場投資者和托管者互推責任。

5、關注市場各方面運作計劃是否完善,規避可預見的風險。

6、進入市場,便達成戰友關系,代理商要以自身之力維護共同體的利益。 
 
 
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