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代理人渠道轉型是我國壽險業價值增長的核心驅動力之一

   日期:2019-09-19     來源:新浪網    作者:中國金融新聞網    評論:0    
核心提示:“走精兵提效路線,打造績優團隊來提升人均產能”,似乎已成為個險渠道的主要發展方向,同時也被看作是驅動中國壽險業實現高質量

“走精兵提效路線,打造績優團隊來提升人均產能”,似乎已成為個險渠道的主要發展方向,同時也被看作是驅動中國壽險業實現高質量發展的最佳路徑之一。

麥肯錫在其近日發布的報告中表達了對中國壽險市場的看好,“中國是全球最大且最有活力的人壽保險增長市場,貢獻了總新增保費收入的30%,預計未來幾年內將持續保持兩位數的迅猛增長。到2025年,中國壽險市場保費收入將達到4.32萬億元,占全球壽險保費收入的16%”。

上市險企最新披露的保費數據也反映了這一趨勢。1至8月,中國人壽(28.6800.000.00%)實現原保險保費收入4432億元,同比增長5.8%;新華保險(50.4600.000.00%)原保險保費收入909.26億元,同比增長8.1%。另三家上市險企前8個月的保費收入也延續了前7個月的增勢。今年1至8月,平安人壽原保險保費收入3811.29億元,同比增長9.7%;太保壽險原保險保費收入1695.55億元,同比增長5.5%;人保壽險原保險保費收入819.77億元,同比增長1.8%。

從保險業分銷渠道來看,過去幾年,銀保渠道在我國市場持續增長,2017年為壽險總保費收入(GWP)貢獻了41%的份額。隨著保險業回歸保障本源,萬能險等理財類產品高度依賴銀保渠道,昔日風光不復存在,如今的上市險企乃至整個壽險業都在進一步鞏固個險渠道發展,更多聚焦高效高質的人力隊伍建設,配合產品價值轉型,從單純追求保費規模逐步轉向追求保費質量。

在驅動壽險新業務價值增長的兩大因素中,代理人規模增長有所放緩。分析中期業績報告不難發現,提升代理人“人均產能”已成為上市險企拉動新業務價值的共同戰略。上半年,中國人壽個險渠道隊伍規模達157.3萬人,較2018年底增長9.3%。隊伍質態持續改善,月均有效銷售人力同比增長38.2%,其中月均銷售特定保障型產品人力規模大幅增長,同比提升52.1%。

同期,太保壽險雇傭營銷員79.6萬人,同比下降11.0%;但每月人均首年傭金收入增長至1247元/人,同比增長2.8%。這意味著,其核心隊伍基本保持穩定,人均產能略有提升。中國太保(37.1900.00,0.00%)董事長孔慶偉表示,“當前,轉型進入深水區,壽險依靠營銷員人力拉動增長的模式難以持續,以產能和收入提升為核心的個人業務新增長模式仍處于探索階段。”此外,新華保險也加大了個險渠道的隊伍建設力度,公司個險代理人規模達到38.6萬人,同比增長15.5%。但月均人均綜合產能為4472元,同比下降13.8%。對此,新華保險副總裁李源表示,公司會進一步增加個險營銷人員專業技能,保持個險競爭力。

麥肯錫認為,大力推動代理人渠道轉型將是短期內加速中國壽險業發展的最優方式。

麥肯錫全球董事合伙人、中國區保險咨詢業務負責人畢強談到:“對比之下,代理人渠道無疑是最重要且增長最快的分銷渠道,2017年其約占GWP的50%。但代理人的平均績效較低。部分原因可能在于中國800萬壽險代理人當中,有近一半是在2015年之后才開始涉足這個行業,經驗相對不足。提升代理人績效水平和專業水準將為保險公司帶來顯著的利潤提升空間。”

基于此,麥肯錫建議中國保險公司可通過推進代理人渠道四大戰略轉變來提升績效。一是從資深代理人轉向職業經理人。目前中國保險業的代理人主管更像是資深代理人,而非真正意義上的職業經理人,他們花費大量時間和精力來提高銷售績效考評。代理人專業化應該從設置專職的主管崗位開始,并強調其在人員輔導、代理人職業發展規劃以及重新構建團隊架構和激勵機制方面的作用。

二是從廣撒網式招聘轉向戰略人才尋源。從國內險企招聘和銷售之間的時間分配來看,代理人花在銷售上的時間更多,因為銷售有可能轉化為傭金收入。相比之下,招聘活動頻率較低,通常到年底需要完成招聘目標時才大張旗鼓地展開。保險公司應當摒棄由代理人主導的廣撒網、分散式招聘方式,將人才招聘視為一個戰略流程,包括采用數據分析法來對應聘者進行評估、嚴控招聘流程以及集中管理招聘事項。

三是從兼職代理人轉向尋求職業發展的專職代理人。我國壽險代理人具有明顯的兼職特征。近期一項行業調查顯示,全職壽險代理人數量很少,只有39%的人每天工作6到8個小時以上;在活躍度方面,有70%的代理人每天只進行1至3次客戶訪問。維持一支規模龐大但效率低下的兼職代理人團隊成本高,且不具持續性。解決該問題的一個可行辦法,是在完成上述轉變的同時,為專職代理人提供一個相匹配的薪資體系與激勵機制,甚至可將優秀的代理人集中起來單獨創建一個高端品牌。

四是從零星部署數字化工具轉向建立整合式端到端數字化平臺。保險公司應建立一個端到端的、基于客戶分析的整合式數字化銷售平臺。隨著中國消費者數字化水平的提高,此平臺應提供多樣的數字化服務,如互動、搜索以及主動聯絡等功能。

代理人渠道轉型是我國壽險業價值增長的核心驅動力之一,只有推進戰略轉變,方能最大限度地提升保險公司業績和價值。

 
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